Πωλήσεις (Sales)

Περιγραφή επαγγέλματος

Οι πωλήσεις αποτελούν και ανεξάρτητο κομμάτι αλλά και βασικό τμήμα του μάρκετινγκ. Και τα δύο συνδέονται στενά: το μάρκετινγκ ανακαλύπτει τι θέλουν οι πελάτες και βοηθά να τοποθετηθούν τα αγαθά ή οι υπηρεσίες στην αγορά. Οι πωλήσεις ασχολούνται με την εύρεση και τη διαχείριση πελατών για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες. Υπάρχουν διαφορετικά είδη πώλησης και διαφορετικοί τρόποι κατηγοριοποίησης των πωλητών. Ένας χρήσιμος διαχωρισμός είναι μεταξύ των πωλήσεων καταναλωτικών αγαθών και των ειδικευμένων πωλήσεων. Στα καταναλωτικά αγαθά οι αντιπρόσωποι πωλήσεων πωλούν στους χονδρεμπόρους ή/και - πιο συχνά- στους εμπόρους λιανικής πωλήσεως. Η τελευταία περιλαμβάνει το merchandising, που αφορά τις τεχνικές εκείνες που βοηθούν τον έμπορο να μεγιστοποιήσει τις πωλήσεις, μέσω εκστρατειών προώθησης και μέσω προτάσεων για βελτίωση της τοποθέτησης των εμπορευμάτων κ.λπ. Υπάρχει ιεραρχία στην πώληση καταναλωτικών αγαθών με τους επόπτες πωλήσεων, τους υπεύθυνους τομέων στις πωλήσεις μιας περιοχής και τους διευθυντές πωλήσεων στην έδρα, οι οποίοι κατευθύνουν ολόκληρη τη λειτουργία πωλήσεων.

Η εξειδικευμένη, η τεχνική ή η βιομηχανική πώληση γίνεται συνήθως από προσωπικό με τεχνικό υπόβαθρο και –ίσως- εμπειρία στη διεύθυνση παραγωγής. Η διαδικασία πώλησης εξειδικευμένων αγαθών διαφέρει από τα καταναλωτικά αγαθά. Οι αποφάσεις αγοράς δεν λαμβάνονται από τους καταστηματάρχες ή από τους αγοραστές καταστημάτων, αλλά από τεχνικούς και οικονομικούς εμπειρογνώμονες. Το προσωπικό εξειδικευμένων πωλήσεων δεν επιδιώκει μόνο την πώληση των τυποποιημένων προϊόντων. Μπορεί, ακόμη, και να συμφωνήσουν με την επιχείρηση να τροποποιήσουν ένα προϊόν ή να παραγάγουν ένα κομμάτι του εξοπλισμού «επί παραγγελία». Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων μπορεί να αποτελούν μέρος μιας ομάδας ή να είναι οι μόνοι αντιπρόσωποι της εταιρείας. Μπορεί να είναι υπεύθυνοι μιας γεωγραφικής περιοχής της χώρας, γεγονός που μπορεί να απαιτεί να βρίσκονται μακριά από το σπίτι τους για αρκετές ημέρες ή εβδομάδες ή ακόμη μπορεί να είναι μια περιοχή κοντά στον τόπο διαμονής τους. Αυτό εξαρτάται από το είδος του προϊόντος και των πιθανών αγοραστών της περιοχής.